営業は「結果だけ」で評価してはいけない｜「Japan Sales Report 2023 営業パーソンの実態調査」を公開

【調査結果ハイライト】

1. 個人・組織ともに、過半数が営業目標未達である状況。
2. やりがいを感じるためには、「個人の目標達成」だけでなく「組織の目標達成」も重要。
3. インセンティブ制度の導入群は、全般的に自組織への評価が高い結果が得られた。
4. インセンティブ制度の導入群において「評価・報酬」に対する健全性は高いものの、必ずしもそれだけでは十分でない可能性が示唆された。
5. 営業において、組織及び個人の健全性を高める解は「業務のストレスを削減すること」ではない可能性が高い。
6. 個人目標未達群では、「成長機会」を感じている場合において「評価・報酬」の健全性が高い傾向。

【調査結果サマリー】

個人・組織ともに、過半数が営業目標未達である状況。

営業目標を達成している個人は全体の44.1%、組織は全体の38.5%にとどまる。

やりがいを感じるためには、「個人の目標達成」だけでなく「組織の目標達成」も重要。

組織の目標達成状況は、やりがいを感じることに対して個人の目標達成状況と同程度の影響を有する。

インセンティブ制度の導入群は、全般的に自組織への評価が高い結果が得られた。

インセンティブ制度を導入している組織では、満足度が高い傾向が見られた。

インセンティブ制度の導入群において「評価・報酬」に対する満足度は高いものの、必ずしもそれだけでは十分でない可能性が示唆された。

インセンティブ制度の導入は評価・報酬に対する満足度向上に寄与する可能性があるが、インセンティブ導入済組織においても評価・報酬に不満を持つ割合が過半数を占めている。

営業において、組織及び個人の健全性を高める解は「業務のストレスを削減すること」ではない可能性が高い。

業務のストレスを感じにくいことは総合満足度スコア*とほとんど相関関係がなかった。

*自組織の健全性を問う各質問への回答結果をもとにPointを付与し算出した加重平均の総和。

個人目標未達群では、「成長機会」を感じている場合において「評価・報酬」の健全性が高い傾向。

個人の営業目標を達成していない場合において、成長機会を得ることができていると感じている場合は70.6%が評価・報酬に満足している。

【考察】

今回のJapan Sales Reportでは、日本の営業組織が更なる成長を遂げるために、

営業現場のリアルな声をもとに、組織及び個人の健全性について調査・分析を実施しました。

本調査内で一貫して「インセンティブ制度導入組織」が、パフォーマンスだけでなく満足度に関しても優れた結果が出ていたことは特筆すべき点です。

また、満足度は「ストレスを減らす」ことや「目標達成」で上がるとは限らないと示されたのは大きな収穫だったのではないかと思います。

一方で、インセンティブ制度を導入するだけでは不十分であることも示唆されました。

つまり、インセンティブ制度に代表される「結果指標」での評価と、営業活動履歴などをもとにした「プロセス指標」を合わせて評価/報酬体系を設計することで、最も営業パーソンの満足感が高く、かつパフォーマンスを発揮できるようになるのではないかと考えられます。

セールステックの普及、及びそれらに基づく評価方法の確立が急務であると言えるのではないでしょうか。

営業のプロセスと結果を定量的に測定できる、SFA（営業支援ツール）に代表されるデジタルツールの利活用が出発点です。

（尚、現状のSFA導入率は3割程度*）

*出典：Japan Sales Report 2022 法人営業のデジタル活用実態調査

フルバージョン（全38ページ）はこちらからダウンロード

https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2023-summer

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過去発表したレポートを公開中（ダウンロード不要で閲覧可能）

・Japan Sales Report 2021 〜コロナ禍における国内営業組織の動向調査〜

https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2021

・Japan Sales Report 2022 〜Buying Study：購買活動の実態調査〜

https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-summer

・Japan Sales Report 2022 〜Buying Study追加分析：なぜその購買は実行されなかったのか〜

https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-summer-additional-analysis

・ Japan Sales Report 2022 法人営業のデジタル活用実態調査

 〜セールステック活用状況とLandscape（カオスマップ）から読み解く「デジタル活用の現在地」〜

https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-winter

・2022 Japan SalesTech Landscape

日本初*となる、セールステック領域のカオスマップにおいて世界で最も支持を得ているとされる「2022 Enterprise SalesTech Landscape」をベースとした国産ツールのカオスマップ（*自社調べ）

https://product-senses.mazrica.com/dldocument/japan-sales-report-2022-landscape

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■ 会社概要

「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」をビジョンに掲げるマツリカは、人とテクノロジーの力を掛け合わせることで、もっと自由で、もっと創造的で、充実したワークライフをこの世の中に生み出していきます。現在は、属人化の解消が急務である営業現場のユーザーに向き合い、クラウド営業支援ツール「Senses」を開発・提供しています。

・社　名：株式会社マツリカ（https://mazrica.com）

・本　社：東京都千代田区神田錦町2−2−1 KANDA SQUARE 11F WeWork内

・代表者：代表取締役CEO　黒佐英司

・設　立：2015年4月30日

・事業内容：クラウド営業支援ツールSensesの運営、DealPodsの運営、営業活動におけるコンサルティング業務、その他インターネットインフラ事業の開発・運営

記事引用：PR TIMES「営業は「結果だけ」で評価してはいけない｜「Japan Sales Report 2023 営業パーソンの実態調査」を公開」