企業活動を拡大していくために営業の存在は欠かせませんが、営業に必要な能力・適正について改めて考えたことはあるでしょうか。
ここでは、未来のトップセールスを採用するための取り組みについて、ポイントごとに分けてご紹介します。
トップセールスに共通している性格・志向
コミュニケーション能力
あらゆる職種に共通して求められるものですが、営業は特にコミュニケーション能力を必要とする職種です。
ただ、一口にコミュニケーション能力といっても漠然としていますので、いくつかの要素に細分化して、詳しく見ていきましょう。
人と話をするのが好き
ビジネスの話に留まらず、趣味などのちょっとした雑談から取引先との関係が進展するケースもあるため、人と話すのが好きというのは営業を採用する上で注目すべき点です。
話し好きの中にも、自ら話題を作って会話をリードするタイプと、笑顔で相手の話を聞くのが得意な聞き上手タイプがいます。
前者は言わずもがなですが、後者もクライアントのニーズをヒアリングするという点で強みを発揮することができるため、営業に適していると言えます。
失敗を恐れず、はっきりとわかりやすく伝える能力がある
話し好きであっても、言いたいことをのべつ幕無しに伝えるだけではコミュニケーション能力があるとは言えません。
相手に伝えるべき情報を、勇気を持ってはっきりわかりやすく伝える能力は、ビジネス上で営業に求められる重要なスキルです。
礼節を弁えている
当然のことではありますが、礼儀やマナーを重視し、相手に合った姿勢でクライアントと接するのも立派なコミュニケーション能力です。
クライアントがどのようなマナーや仕事のやり方を重視するかを素早く察することができれば、提案も円滑に進めることができるでしょう。
いつも前向きである
トップセールスとして活躍する営業は考え方がポジティブな傾向があります。
営業の仕事は、訪問先で冷たくあしらわれることも多いからこそ、ポジティブな姿勢で仕事に臨み、次に向かって突き進むバイタリティが求められるのです。
「厳しい局面も最終的な成果に至る試練である」と前向きに捉えられる営業が、結果としてトップセールスに上り詰めることが多いです。
様々なことに対して情報のアンテナを張れる
何気ない雑談から提案がスムーズに進んでいくこともあるのが営業の仕事の難しいところであり、面白いところでもあります。
そのため、多くのことに関心を持ち、アンテナを広く張ることも営業に求められるスキルです。
その姿勢が備わっている人は、営業向きであると言えるでしょう。
さらに、クライアントとの話で興味を持った内容があればそれを記憶し、次に活かす好奇心や応用力を持つ人は、総じて提案の場で大きな力を発揮することができます。
これらがトップセールスに概ね共通する志向・性格ですが、営業に求める性格には企業ごとに違いがあるかと思います。
上記の性格を重視するにしても、社内で求める人物像は必ずすり合わせておくようにしましょう。
営業の適性を見極める面接の方法について
面接という限られた時間の中で営業の適性を見抜くのは簡単なことではありません。
事前に効果的な質問内容を用意し、しっかりとコミュニケーションを取りながら人物像を見極めていく必要があります。
前項でお話しした志向・性格と関連付けて、面接で注目するポイントや質問内容を見ていきましょう。
話し方に注目する
営業にとって最も重要なコミュニケーション能力ですが、話し好きであっても早口で聞き取りにくかったり、相手の話を遮って自分の主張を押し通そうとしたりする応募者は要注意です。
互いの会話の内容を汲み取り、ハキハキとした口調で適切な返しができているかどうかに注目してみるといいでしょう。
時事ニュースについて聞く
政治、経済、文化など、様々なことにアンテナを張っているかどうか確かめることで、情報感度の高さを測ることができます。
新聞やテレビなどでなくても、自分なりのルートを確保して得た情報をどのように自身のビジネスに落とし込んでいるかを、それとなく確認する質問をしてみましょう。
モチベーションをどのように高めているか確認する
前向きな仕事を維持する方法を自ら持っている人であれば、営業に限らず、様々な職種で活躍する将来性があります。
自分から適切な行動が何であるか判断し、行動に移してくれるモチベーションを持った人材は貴重です。
仕事内容にやりがいを感じているのか、効果的な気分転換の手段を持っているのか、雑談を交えつつ聞いてみてください。
モチベーションに関連して、ポジティブな性格かどうかを判断できれば尚良いので、挫折への向き合い方など、セルフマネジメントの方法についても確認してみましょう。
まとめ
採用担当者が応募者の適性を判断しようとするのと同様に、応募者側も「自分の能力がこの会社で活かせるかどうか」を見極めようとしています。
それは事業内容や会社の規模に留まらず、労働環境の充実度、成果が昇給・賞与に反映されているか否か、やりがいのあるプロジェクトへ参加できるかどうかといった点を、経験者は重視します。
能力や実績を評価されないと判断されれば、どれだけ有意義な面接ができたとしても、内定を辞退されることもあるのです。
経営や人事に携わる方は人材の採用に意欲を持ち、能力に見合った待遇や働いてみたいと思われるような環境を整えた上で、募集を行うようにしましょう。
